Juliana Jenny Kolb
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Definição de Negociação
Na literatura, encontra-se diversas definições para Negociação, cada qual destacando um aspecto em particular, entre elas:
- Comunicação: “Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher et al., 1994);
- Comportamentos de influência: “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980);
- Intercâmbio de ideias: “Cada vez que pessoas trocam ideias com o intuito de modificar suas relações, cada vez que chegam a um acordo, estão negociando …” (Nierenberg, 1991);
- Interesses compartilhados: ” Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras” (Lax e Sebenius, 1986).
Referência Bibliográfica
CARVALHAL, Eugenio do; NETO, Antônio André, ANDRADE, Gersem Martins de; ARAÚJO, João Vieira de. Negociação e Administração de Conflitos. FGV: Rio de Janeiro, 2007.
