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Exploração das Necessidades e Interesses
Passos para a exploração das necessidades em uma negociação:
1) Faça perguntas para descobrir o interesse da outra parte;
2) Tome notas e sumarize para fazer perguntas;
3) Declare sua posição de maneira clara e sucinta;
4) Teste seu entendimento ( estou entendendo que…);
5) Use check lists;
6) Resuma as descobertas e concordâncias.
Referência Bibliográfica
CARVALHAL, Eugenio do; NETO, Antônio André, ANDRADE, Gersem Martins de; ARAÚJO, João Vieira de. Negociação e Administração de Conflitos. FGV: Rio de Janeiro, 2007.
CARVALHAL, Eu gênio do. Negociação – fortalecendo o processo: como construir relações de longo prazo. Rio de Janeiro: Vision, 2009.
VAZ, Alcides Costa. Cooperação, Integração e Processo Negociador, a Construção do Mercosul. Brasília: IBRI, 2002.