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F67 – Negociação
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Resumo
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Segundo Fisher e Ury, Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Existem dois tipos de negociação, sendo:
- Negociação Distributiva (ganha-perde): onde as partes competem pela distribuição de uma soma fixa ou valor;
- Negociação Integrativa (ganha-ganha): onde as partes cooperam entre si para obter o máximo de benefícios possíveis.
As designações de pessoal são negociadas em muitos projetos, por exemplo:
- negociação com gerentes funcionais com o objetivo de liberação de recursos humanos para o projeto;
- negociação com outras equipes do projeto para solicitar recursos humanos especializados;
- organizações, fornecedores, prestadores de serviços e contratados externos; entre outros.
Além das negociações em busca de recursos humanos, outros motivos levam o gerente de projetos a negociar, entre eles:
- projetos geram mudanças, mudanças geram resistência;
- Premissas de projetos são alteradas por normas, regulamentos, padrões, cultura, designações, recursos, alocações, aquisições, entre outros;
A tabela 1 apresenta as etapas de uma negociação bem sucedida:
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Quem são as partes?Qual é o assunto?O que você quer?O que eles querem? |
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Colete dados sobre a outra parte (necessidades, valores, práticas, táticas, estilo, cultura);Defina o local mais conveniente para a negociação;Avalie o que se pretende negociar e defina os limites máximo, mínimo e Macna (Plano B);Estabeleça o negociador que vai liderar o processo;Crie uma pauta ou sequência mais conveniente;Avalie possíveis implicações de longo prazo dos assuntos;
Avalie quem são os “fantasmas “do outro lado; Em negociações de contratos, quatro áreas deverão estar cobertas: Comercial, técnica, legal e financeira. |
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Não se atrase;Esteja com uma apresentação pessoal adequada;Esteja concentrado na tarefa e emocionalmente controlado;Cumprimente as pessoas ao chegar;Crie um clima positivo;Articule os benefícios para ambas as partes de uma negociação positiva;
Foque inicialmente nos pontos comuns; Demonstre interesse pela outra parte.
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Faça perguntas para descobrir o interesse da outra parte;Tome notas e sumarize para fazer perguntas;Declare sua posição de maneira clara e sucinta;Teste seu entendimento (estou entendendo que…);Use check lists;Resuma as descobertas e concordâncias.
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Use evidências claras através do FIDEATO;Ouça atentamente a outra parte;Use o amortecedor para discordar de maneira agradável;Não menospreze o outro lado;Abra mão apenas de suas prioridades menos importantes caso seja necessário;Repasse as principais cláusulas contratuais (objeto, escopo, obrigações, preço, etc..). |
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Cheque possíveis dúvidas;Consolide as decisões em documento adequado;Estabeleça forma segura de monitorar o cumprimento do acordo;Conclua de maneira cortês;Expresse agradecimento aos negociadores da outra parte;Faça o registro da negociação comparando o previsto com o realizado . |
Tabela 1: Etapas de uma Negociação.
Fonte: A Autora (2011).
Referência Bibliográfica
PMI. A Guide to the Project Management Body of Knowledge. 5° Edição, 2013.