Negociação

Juliana Jenny Kolb

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Negociação

“Se gerenciar é administrar e liderar, a negociação é um instrumento inseparável do cotidiano dos gestores …” (Carvalhal et al., 2007).

Introdução:

• Definição (+)
• Negociação Integrativa (+)
• Negociação Distributiva (+)
• Valores em uma Negociação (+)

Características de um Bom Negociador (+)

Etapas do Processo de Negociação:

• Planejamento e Preparação para a Negociação (+)
  • Macna (+)
  • Táticas de Negociação (+)
  • Perfis de Negociadores (+)
• Abertura da Negociação (+)
• Exploração das Necessidades e Interesses (+)
• Apresentação das Propostas (+)
• Esclarecimento dos Pontos (+)
• Encerramento da Negociação  (+)

Modelos utilizados:

Ficha de Planejamento para Reuniões (+)

Ata de Reunião (+)

Referência Bibliográfica

CARVALHAL, Eugenio do; NETO, Antônio André, ANDRADE, Gersem Martins de; ARAÚJO, João Vieira de. Negociação e Administração de Conflitos. FGV: Rio de Janeiro, 2007.

CARVALHAL, Eu gênio do. Negociação – fortalecendo o processo: como construir relações de longo prazo. Rio de Janeiro: Vision, 2009.

VAZ, Alcides Costa. Cooperação, Integração e Processo Negociador, a Construção do Mercosul. Brasília: IBRI, 2002.