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Negociação Distributiva
A negociação distributiva, também chamada de negociação ganha-perde, ocorre quando duas partes, agindo individualmente ou liderando coalizões com interesses opostos em relação a um tema, procuram afirmar sua posição perante a outra parte, destacando-se o sentido de competição.
Nesse tipo de negociação, os resultados refletem, necessariamente, o predomínio de uma parte em detrimento dos interesses e das posições da outra.
Referência Bibliográfica
CARVALHAL, Eugenio do; NETO, Antônio André, ANDRADE, Gersem Martins de; ARAÚJO, João Vieira de. Negociação e Administração de Conflitos. FGV: Rio de Janeiro, 2007.
VAZ, Alcides Costa. Cooperação, Integração e Processo Negociador, a Construção do Mercosul. Brasília: IBRI, 2002.