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Negociação Integrativa
A negociação integrativa, também chamada de negociação ganha-ganha, envolve duas ou mais partes e diversos temas, não sendo as partes necessariamente competidoras.
Segundo Dupont, a negociação integrativa orienta-se pelo respeito às aspirações do negociador (outra parte) e tende a resguardar, manter, consolidar e reforçar a qualidade da relação entre os parceiros segundo princípios de solidariedade recíproca, confiança, reciprocidade e credibilidade mútua.
É fundamentalmente uma negociação de projetos em que sobressaem a valorização da criatividade, a busca de opções construtivas e dinâmicas e a mobilização de ideias e de ações novas, correspondendo ao que se denomina “teoria dos jogos”. Um jogo de soma positiva, no qual o desfecho alcançado implica ganhos relativos para todas as parte envolvidas.
Referência Bibliográfica
CARVALHAL, Eugenio do; NETO, Antônio André, ANDRADE, Gersem Martins de; ARAÚJO, João Vieira de. Negociação e Administração de Conflitos. FGV: Rio de Janeiro, 2007.
VAZ, Alcides Costa. Cooperação, Integração e Processo Negociador, a Construção do Mercosul. Brasília: IBRI, 2002.