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Planejamento e Preparação para a Negociação
Passos para o planejamento de uma negociação:
1) Colete dado sobre a outra parte: busque informações sobre os valores, práticas, estilo, cultura, experiências positivas ou negativas e perfil. Se for uma organização, verifique o nicho de mercado, interesses, parceiros, etc;
2) Defina o quê você quer: estabeleça o objetivo e seus limites, ou seja, especifique o resultado “ótimo”, mínimo aceitável e o macna (plano B);
3) Estabeleça o negociador que liderará o processo;
4) Defina a Tática de Negociação (+);
5) Crie uma pauta ou sequência mais conveniente;
6) Em negociações de contratos, quatro áreas deverão estar cobertas: Comercial, técnica, legal e financeira.
Referência Bibliográfica
CARVALHAL, Eugenio do; NETO, Antônio André, ANDRADE, Gersem Martins de; ARAÚJO, João Vieira de. Negociação e Administração de Conflitos. FGV: Rio de Janeiro, 2007.
CARVALHAL, Eu gênio do. Negociação – fortalecendo o processo: como construir relações de longo prazo. Rio de Janeiro: Vision, 2009.
VAZ, Alcides Costa. Cooperação, Integração e Processo Negociador, a Construção do Mercosul. Brasília: IBRI, 2002.