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Táticas de Negociação
Entre as táticas de negociação mais comuns, constam:
- ataques a outra parte: utilizado para desestabilizar a outra parte, exemplo “Sua organização não me parece estruturada …”;
- reflexão: o negociador reflete sobre o “ataque” sofrido, exemplo “Então, o senhor sugere que minha proposição é impraticável …”;
- o bom e o mau: durante a negociação em dupla, um age como facilitador e o outro dificulta a negociação;
- data limite: exemplo “Se não fecharmos hoje, não será possível atender seu pedido …”;
- surpresa: trazer uma informação nova (não esperada) para a negociação;
- autoridade limitada: o negociador afirma ter atingido seu limite ou competência para a questão;
- ausência de autoridade: o negociador afirma que somente alguém indisponível pode autorizar a proposição da outra parte;
- falta de bom senso: transformar a solicitação da outra parte em algo não razoável, exemplo “Como assim, faz apenas 2 anos que você trabalha aqui e já está solicitando férias?!” ;
- arbitragem: o negociador ameaça levar a negociação para arbitragem;
- atraso estratégico: solicitar um recesso para dispersar a atenção sobre algum tema;
- retirada: retirar-se da negociação antes que seja obrigado a aceitar uma situação indesejada ou foram dos limites estabelecidos no planejamento;
- acordos pré estabelecidos: mencionar termos e acordos pré estabelecidos como assuntos resolvidos.
Referência Bibliográfica
CARVALHAL, Eugenio do; NETO, Antônio André, ANDRADE, Gersem Martins de; ARAÚJO, João Vieira de. Negociação e Administração de Conflitos. FGV: Rio de Janeiro, 2007.
CARVALHAL, Eu gênio do. Negociação – fortalecendo o processo: como construir relações de longo prazo. Rio de Janeiro: Vision, 2009.
VAZ, Alcides Costa. Cooperação, Integração e Processo Negociador, a Construção do Mercosul. Brasília: IBRI, 2002.