Home > Governança > Ferramentas Estratégicas > Negociação
Perfis de Negociadores
Existem, basicamente, quatro tipos de perfis de negociadores: inovador, analítico, apoiador e realizador. A personalidade de cada indivíduo tende a refletir uma ordem hierárquica dos quatro estilos, com ênfase em um deles.
A tabela 1 apresenta as características de cada perfil de negociador.
Tabela 1: Perfis de negociadores.
| Inovador | |
| Características | Como agir |
| É um visionário | Disponha de tempo |
| Orientação para ideias | Procure implicações de longo prazo |
| Empreendedor, criativo, persuasivo, superficial, exclusivista e impulsivo | Discuta ideias |
| Valoriza ideias (criatividade) | Não seja muito pessoal |
| Não se preocupa com o custo da mudança | Não deprecie as ideias dele |
| Não insista numa estrutura formal | |
| Apoiador | |
| Características | Como agir |
| Orientação para relacionamento | Inclua o aspecto humano |
| Cooperativo, joga para o time, bom ouvinte, espontâneo e confidente | Personalize a negociação, esteja próximo fisicamente |
| Dificuldade em dizer não, interesse em agradar | Não inicie sem um “ quebra gelo” |
| Valoriza aceitação das pessoas e as relações humanas | Não seja frio e impessoal |
| Sob tensão, concorda, porém pode não cumprir | Mencione que outros gostam da ideia |
| Gosta de trabalhos que oferecem desafios | |
| Analítico | |
| Características | Como agir |
| Orientação para tarefas e procedimentos | Seja organizado |
| Organizado, cuidadoso, calcula riscos, perfeccionista | Forneça detalhes |
| Pode ser indeciso, minucioso, lento na tomada de decisões | Seja específico e ofereça alternativas |
| Sob tensão, cala-se, irrita-se | Seja formal |
| Não perca a sequência cronológica | |
| Realizador | |
| Características | Como agir |
| Orientação para resultados | Indique os resultados em primeiro lugar |
| Decidido, eficiente, rápido, objetivo, assertivo | Enfatize a praticabilidade |
| Pode ser autoritário, crítico, impaciente | Seja breve |
| Racional, valoriza o cumprimento de metas e resultados | Não fale muito sobre conceitos |
| Sob tensão, ameaça, impõe | Não entre muito em detalhes |
Fonte: Autor (2014).
Referência Bibliográfica
CARVALHAL, Eugenio do; NETO, Antônio André, ANDRADE, Gersem Martins de; ARAÚJO, João Vieira de. Negociação e Administração de Conflitos. FGV: Rio de Janeiro, 2007.
CARVALHAL, Eu gênio do. Negociação – fortalecendo o processo: como construir relações de longo prazo. Rio de Janeiro: Vision, 2009.
VAZ, Alcides Costa. Cooperação, Integração e Processo Negociador, a Construção do Mercosul. Brasília: IBRI, 2002.